苏辰在窗边站了大约三十秒，然后转身回到了会议桌前。
“晓婷，你跑渠道这几天，有没有注意到一件事？“
“什么？“
“经销商们拒绝你的原因是天鹰的渠道锁定政策，对吧。但他们拒绝的时候，有没有任何一个人说鸿远的產品不好？“
孟晓婷愣了一下，回想了一遍今天六家经销商的反应。
“没有。“她的声音里带著一丝惊讶，“每一家都说產品好、有竞爭力。“
“这就对了。“苏辰拉开椅子坐下，“他们不是不想卖我们的產品，是不敢卖。“
“不想卖和不敢卖，性质完全不同。“
“不想卖意味著產品有问题，那是死路。不敢卖意味著產品没问题，只是渠道通路被堵了。“
“通路被堵了怎么办？“
苏辰看著面前的三个人——孟晓婷、张磊、还有不知什么时候走进来的周铭。
“换一条路走。“
他在桌上铺开了一张白纸，拿起笔开始画。
“传统的无人机销售模式是什么？厂商生產整机，卖给经销商，经销商卖给消费者。中间有一层渠道商，所有厂商都要通过这一层才能触达消费者。“
他画了三个方框：厂商→经销商→消费者。
“天鹰堵的就是中间这一层。只要控制住经销商，我们的產品就出不去。“
“但如果我们跳过这一层呢？“
苏辰在厂商和消费者之间画了一条直线。
“直接面向消费者销售？“孟晓婷的眼睛亮了一下，隨即又暗下去，“可是苏总，我们没有自己的门店，也没有成熟的线上旗舰店。从零开始搭建直销渠道，至少要好几个月——“
“不需要好几个月。“苏辰打断了她。
“你说的是传统的直销思路——开自己的店、建自己的网站。这些当然要做，但现在来不及。“
“我说的是另一个渠道。“
苏辰在白纸上写下了五个字——
线上社区营销。
2016年的中国网际网路正处於一个特殊的节点。
短视频平台还在萌芽期。直播电商的概念才刚刚出现。但有一个领域已经非常成熟——垂直兴趣社区。
航模论坛、无人机贴吧、fpv爱好者qq群、微信公眾號、知乎上的无人机话题……这些分散在网际网路各个角落的兴趣社区，聚集著大量的精准潜在消费者。
他们是真正的无人机爱好者，对產品性能极其敏感，对品牌忠诚度反而不高——因为他们在意的不是谁家的gg做得好，而是谁家的產品飞得好。
这些人就是鸿远f2最完美的目標客户。
“我的计划分三步走。“苏辰开始说。
“第一步：內容引爆。“
“张磊，你从明天开始，每天拍一段f2的飞行视频。不要搞那些花里胡哨的gg片，就拍最真实的飞行测试——悬停精度测试、抗风性能测试、急速机动测试、图传距离测试。每段视频两到三分钟，配上简单的数据字幕。“
“拍好之后发到所有能发的平台——航模之家论坛、模吧、无人机贴吧、微信公眾號、qq群。“
张磊连忙点头：“飞行视频我拍过不少，没问题。“
“但有一个关键要求。“苏辰强调，“每段视频的结尾，都要放一个画面——把f2和同价位竞品放在一起做对比飞行。不用点名是谁家的產品，但效果要让观眾一眼看出差距。“
张磊心领神会：“明白了。“
“第二步：口碑裂变。“
“从我们的十二台工程样机里抽出六台，免费寄给航模圈子里最有影响力的六个kol（关键意见领袖），请他们做独立评测。不附加任何条件——他们想说好就说好，想说不好就说不好。我们对產品有信心。“
孟晓婷露出了犹豫的表情：“六台工程样机，成本大概两万块……对我们现在的现金流来说——“
“这两万块花出去，能换回来的曝光量比投二十万gg费都多。“苏辰的语气不容置疑。
“kol的独立评测在爱好者圈子里的可信度远超厂商的自卖自夸。只要產品真的好，他们的评测就是最有力的背书。“
孟晓婷想了想，点头同意了。
“第三步：预售直销。“
“在航模之家论坛和我们自己的微信公眾號上开启f2的预售通道。预售价3299——比正式售价3499便宜两百块。限量一百台，先到先得。“
“预售的好处是什么？“苏辰看著大家，“第一，不需要经销商，直接从工厂发货到消费者手里；第二，预售款可以提前回笼，缓解现金流压力；第三，限量和优惠价格会製造稀缺感，刺激爱好者的购买衝动。“
“一百台的物料和生產成本大概需要——“
“十五万左右。“张磊接话，“现有库存配件加上新採购的传感器和图传模块，够做八十台左右。再补一点货就能凑够一百台。“
“资金够吗？“周铭问。
“如果追赃款能在这周內到帐，够的。“苏辰点头。
他看了看在场每个人的表情——孟晓婷从刚才的颓丧中恢復了过来，眼睛里有了光；张磊已经在手机上搜索航模kol的联繫方式了；周铭拿著笔在本子上快速记录著后续的行动项。
“还有一件事。“苏辰最后说，“这个战略有一个前提——我们的產品必须经得起最严格的检验。“
“kol评测不会留情面。论坛用户会拿著放大镜找问题。任何一个小缺陷都会被放大传播。“
“所以，在预售开启之前，我需要每一台出厂的f2都经过至少二十四小时的全面测试。飞控、图传、续航、结构强度——每一项都必须达標。“
“不能再出质量问题了。赵国强的事已经给了我们一次教训，我们没有第二次犯错的资本。“
会议室里安静了两秒。
然后张磊说了一句：“苏总放心。f2的每一块飞控板都是我亲手烧录亲手测的。出了问题，找我。“
“好。“苏辰站起来，“散会吧，从明天开始执行。“
……
人都走了之后，苏辰独自坐在会议室里。
他看著白纸上画的那三步计划，心里清楚这条路的风险。
线上社区营销在2016年並不是一个全新的概念，但在消费级无人机行业里，还没有人成功地用这种方式打开过市场。
原因很简单——大部分无人机厂商都严重依赖线下经销商网络，因为无人机是一种“体验驱动“的產品，消费者通常需要亲手摸一摸、看一下实飞效果才愿意掏钱。
纯线上销售的转化率一直不高。
但苏辰赌的是f2的產品力。
如果飞行视频和kol评测能够在爱好者社区中引发足够的討论和口碑效应，那“体验驱动“的障碍就能被“信任传递“部分替代——消费者虽然没有亲自试飞，但他们信任的kol试飞过了，效果足够震撼。
这是前世在网际网路行业十五年学到的最重要的一课：
好產品自带传播力。
但前提是——你得让对的人先看到它。
苏辰拿出手机，翻到了瀏览器，打开了航模之家论坛。
他要自己先做一遍功课——了解这个社区的文化、头部kol的风格和喜好、以及当前消费者最关心的產品痛点。
然后他会亲自撰写f2的第一篇技术帖——以產品工程师的身份，而不是老板的身份。
在爱好者社区里，懂技术的人说的话比什么gg都好使。
苏辰打开了论坛的“新品討论区“，看到了置顶帖：《2016年三千价位无人机横评——谁是性价比之王？》
他点进去，仔细看了一遍评测內容和下面几百条评论。
绝大部分评论都在討论同一个问题——飞控稳定性。
“三千块的飞控就那样吧，別指望能有多好。“
“悬停的时候总是在飘，拍视频根本没法看。“
“说实话，想要真正好用的飞控，至少得上五六千的机器。“
苏辰看著这些评论，嘴角微微上扬了一下。
这就是他的战场。
当所有人都认为三千块的飞控“就那样“的时候，一台飞控性能碾压同价位所有竞品的產品突然出现——那种衝击力不需要任何营销话术来渲染。
產品自己会说话。
苏辰关掉论坛页面，打开了文档编辑器。
他开始写一篇帖子，標题是：
《一个小厂工程师的自白：我们花了三天重写了一套飞控固件，然后事情变得不一样了》
没有品牌名，没有型號，没有任何gg的痕跡。
只有技术、数据、和真实的飞行视频连结。
苏辰的手指在键盘上飞速跳动。
这是一个寂静的夜晚，龙华区的工业园已经只剩下零星的灯光。
但在鸿远智能二楼那间简陋的会议室里，一场反击正在悄然酝酿。
天鹰封锁了传统渠道？
那就换一个战场。
在网际网路上，没有人能封锁住一个足够好的產品。
苏辰停下打字的手指，看了一眼窗外。
远处的城市灯火依旧明亮。这是2016年的深圳，一个充满无限可能的城市。
他需要做的事情还有很多——f2的量產要跟上、预售系统要搭建、kol寄样要安排、追赃款要到位、员工工资月底要发……
每一件事都紧迫，每一件事都关係到公司的生死。
但此刻的苏辰並不觉得压力，只觉得清醒。
因为他终於找到了破局的方向。
不是和天鹰在传统渠道上硬碰硬——那是以卵击石。
而是用產品力撬动口碑，用口碑打穿线上，用线上反哺线下。
等到f2在爱好者社区中建立起足够的声量和口碑，那些被天鹰锁定的经销商就会面临一个尷尬的局面——消费者主动上门来问“你们有没有鸿远f2卖“，而他们的答案是“没有“。
那个时候，天鹰的渠道锁定政策就不再是保护，而是负担。
因为经销商的核心诉求只有一个——卖得掉的產品。
当消费者的选择发生变化的时候，经销商的选择也会跟著变。
这需要时间。
但苏辰有耐心。
他重新低下头，继续写那篇帖子。
键盘的敲击声在安静的夜晚里清脆而有节奏，像一个人在黑暗中篤定地走著自己的路。