晚上十一点，鸿远智能二楼的办公室里只剩下苏辰一个人。
他面前的桌子上摆著三台笔记本电脑，其中一台开著淘宝和京东的无人机销售数据页面，一台打开著百度指数的搜索趋势图，第三台是他正在写的分析文档。
飞行者f2上架两周，在现有经销渠道卖了三百多台。
这个数字放在一家濒死的小公司身上已经算是不错的成绩，现金流也初步转正了。但苏辰很清楚，每月一二百台的销量只能维持公司不死，绝不可能撑得起任何有意义的发展。
现有经销渠道的天花板就在这里。
鸿远的经销商主要集中在华南地区，服务的客户主要是航模爱好者和小型影视工作室——这是一个已经被大疆吃得死死的市场。在这个市场里，你只能吃大疆剩下的残羚剩饭，永远做不大。
苏辰需要找到一个新的市场。
一个大疆看不上、或者还没来得及看上的市场。
他在桌上的笔记本里已经整理了一周的调研数据，现在要做最后的归纳。
他打开分析文档，在最上方打下了一行標题：
【中小商用航拍市场分析】
然后开始逐条写下他这一周的发现。
第一，婚庆航拍市场。
2016年，中国婚庆行业的市场规模已经超过一万亿元。而航拍正在成为婚礼视频的標配——在一二线城市，几乎每一家婚庆公司都已经开始提供航拍服务。
但在三四线城市和县城，情况完全不同。
苏辰这一周打了超过五十个电话，联繫了广东、广西、湖南、江西等省份的中小型婚庆公司。结果发现了一个惊人的事实——
超过百分之七十的县城婚庆公司没有无人机。
不是不想买，是买不起。
大疆精灵4卖九千，其他品牌的准专业级无人机也要五六千。对於一家县城的婚庆工作室来说，花六九千买一台无人机，万一摔了、坏了、飞丟了，那就是小半年的利润打了水漂。
而且无人机这东西他们不熟悉，担心学不会飞，担心炸机。
所以大部分县城婚庆公司的选择是：要么不提供航拍，要么临时租无人机加操作员，一次租金三五百元。
但如果他们能花两千块钱买一台自己的无人机，飞行稳定、操作简单、画面清晰——那他们每拍一场婚礼就能多收二三百元的航拍费，拍十场就回本了。
第二，地產航拍市场。
2016年，全国地產行业火爆，三四线城市每天都有新楼盘开盘。地產中介需要楷盘的航拍照片和视频做宣传，但大多数小型中介公司同样买不起大疆。
第三，工地巡检市场。
建筑工地需要定期航拍施工进度照片用於甲方匯报、政府审查、安全监控等，但大多数建筑公司的解决方案是“爆人力”——让人爬到高处拍照。
第四，小型媒体市场。
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县城电视台、地方新闻媒体、自媒体创业者——这些人对航拍的需求越来越强烈，但预算有限。
苏辰写完这四个细分市场，长长地吐出了一口气。
这四个市场有一个共同特点——
它们都在三四线城市和县城。
它们的买家不是航模爱好者，不是专业摄影师，而是普普通通的小生意人。
他们不需要4k画质，不需要视觉避障，不需要5公里的图传距离。
他们需要的是：
便宜。飞得稳。画面清晰。好学。耐摔。
这五个字就像一把钥匙，压中了苏辰脑中试图打开的那把锁。
他突然意识到，自己一直在犯一个错误。
从接手鸿远智能开始，他的思路一直是：怎么把產品做得更好，然后在现有的赛道里和別人竞爭。
但现有的赛道是大疆的主场。你把產品做得再好，在大疆的绝对优势面前也只能吃剩饭。
真正的突破口不是“做得更好”，而是“做得不同”。
找到大疆看不上的市场，服务大疆服务不到的客户。
“就像当年的小米。”苏辰脱口而出。
前世的记忆里，小米手机的崛起不是因为它比苹果做得更好，而是因为它把“够用的品质”做到了“让人尖叫的价格”。
同样的逻辑放在无人机行业——
如果苏辰能把一台飞行稳定、画面清晰、容易上手的无人机，定价压到两千元以內——
那就是在大疆和其他品牌都看不上的“下沉市场”里，开闢一片全新的蓝海。
苏辰的眼睛亮了起来。
他在文档里写下了新產品的概念：
【飞行者f2工作版】
定位：面向三四线城市及县城中小商用客户的入门级商用航拍无人机。
核心卖点：f2级別的飞行稳定性（这是最大的竞爭壁垒），1080p在线清晰度的航拍画面，“零基础十分钟学会飞”的极简操控。
定价：1999元。
写完这个数字的时候，苏辰自己都有些心跳加速。
1999元。
这个价格意味著什么？现在市面上飞行品质接近f2的无人机，最便宜的也要三千五以上。而f2工作版通过去掉一些非必要的功能——取消了备用电池接口、简化了遥控器设计、採用成本更低的塑料机身而非碳纤维——可以把硬体成本压到每台九百元以內。
卖一台，毛利最少一千元。
而对於那些县城的婚庆公司、地產中介、建筑工地和小媒体来说——1999元买一台能干活的无人机，拍七八场活动就回本了。
这个帐，谁都算得过来。
苏辰合上笔记本，看了一眼时间——已经凌晨一点多了。
但他毫无困意。
他还有一件更重要的事要想清楚——怎么卖。
传统的经销商渠道在县城几乎不存在。没有哪个县城有专门的无人机专卖店，县城的数码店也不会帮你卖无人机。
所以不能走传统渠道，得自己建销售网络。
用什么方式？
苏辰想到了前世很多无人机公司在早期使用的一种地推方式——移动演示团。
派出一个小团队，带著样机直接去目標客户所在的地方，现场飞行演示，当场成交。
去哪里呢？
婚庆客户——去婚博会、婚纱摄影街。
地產客户——去新楼盘销售中心。
工地客户——去建材市场。
媒体客户——去摄影器材城。
而所有这些场景有一个共同的硬性要求——
必须现场飞给他们看。
无人机和手机不一样，手机可以摸一摸就知道好不好，无人机必须飞起来才能证明自己。
所以，每一次地推都必须是一次飞行演示。
而这正好是飞行者f2最大的优势所在——它的飞控稳定性，是同价位竞品无法比擬的。
只要飞起来，就没有人会拒绝它。
苏辰打开手机，给孟晓娷发了一条微信：
“明天早上八点开会，叫上周铭和张磊。有新计划。“