下午，会议室。
苏辰在白板上写了三行字：
【大疆的路：封闭整机，售价2.5万】
【鸿远的路：？？？】
【全行业的痛点：能做硬体，做不了飞控】
张磊、周铭、孟晓娷、李蔚四个人坐在对面。
苏辰开门见山：
“大疆在植保市场降价了。mg-1s从四万三降到了二万五。这个价格跟我们的hy-ag差距缩小到了七千到一万元。如果我们继续按原计划卖整机，在品牌和服务上我们完全拼不过大疆。“
四个人的表情各异。李蔚在算帐。孟晓娷在眉头紧锁。周铭面无表情等苏辰继续。张磊则看著白板上的第三行字，似乎已经猜到了什么。
“所以我的决定是——“苏辰在白板上的第二行填上了答案：
【鸿远的路：开放飞控sdk，做行业的飞控供应商】
“不卖整机？“孟晓娷第一个反应过来。
“不是不卖。“苏辰说，“与湘田合作的整机继续卖。但同时——我们要把飞控系统包装成一个独立的產品，向整个植保无人机行业开放销售。“
“向谁销售？“
“向所有能做机架和喜洒系统但做不了飞控的农机厂商。全国有几百家这样的企业——他们能造喜雾器、能造拖拉机、能造农用车辆，但就是造不了能飞的东西。因为飞控是门槛。“
苏辰在白板上画了一个简单的图：
大疆模式：封闭——飞控+硬体+服务捆绑——一家对全市场
鸿远模式：开放——飞控作为独立產品卖给n家硬体厂——n家合力对一家
“大疆是一只狮子。我们不能当第二只狮子——我们要当狼群的头狼。“
张磊第一个反应过来：“你是说——把我们的飞控方案包装成sdk，给別人用？“
“对。不是原始码开源——是以模块化產品的形式，向第三方硬体平台提供飞控解决方案。硬体厂商购买我们的飞控模组+算法授权，装在他们自己的机架上，以他们自己的品牌销售。我们收模组费+算法授权费。“
会议室里安静了好几秒。
李蔚第一个提问：“苏总，这样的话，別人买了我们的飞控，就能做出和我们一样的植保机——那我们自己的整机还卖不卖了？“
“好问题。“苏辰说，“第一，我们对外提供的sdk会是標准版，而我们自己和湘田的整机会用更高级的定製版。飞控的核心差异化始终在我们手里。第二，卖飞控的毛利率比卖整机高得多——因为飞控的成本主要是研发，边际生產成本很低。卖出去越多，单位利润越高。“
周铭提出了另一个问题：“谁会买？现在大家可能还不知道我们的飞控能做什么。“
“所以陈宏远教授的作用就很关键了。“苏辰说，“他是农机领域的权威。如果他愿意在学术圈和行业圈推荐我们的飞控方案，那些做了几十年农机的企业就会知道——现在有人能卖给他们一颗能让他们的机器飞起来的大脑。“
“这个策略“成的话——“张磊说，“我们就不只是一家无人机公司了。我们会变成一家飞控供应商。“
“不只是供应商。“苏辰说，“是平台。谁掌握了飞控平台，谁就掌握了植保无人机行业的入场券。每一台用我们飞控的植保机起飞，都是鸿远生態的一部分。“
孟晓娷不確定地说：“苏总，但是……会有人愿意买吗？现在大家都在看大疆的方向，我们在植保圈子里还没有任何客户基础。“
“所以这件事不会一夜发生。“苏辰说，“第一步是把sdk做出来。第二步是找到第一家愿意试用的农机企业。第三步是让他们的產品卖出去。只要有第一台卖出去了，后面的就会跟上来。“
“而第一家愿意试用的企业——“苏辰看向了白板，“其实已经有了。就是湘田。刘刚的植保机整机就是用的我们的飞控。如果湘田能卖出第一批——那就是最好的样板。“
决定做了，但现实比谁都冷。
张磊带领团队花了三周时间把hy-ag的飞控方案包装成了一套模块化的sdk——包含飞控主板、固件、航线规划算法、喜洒控制接口、以及一套详细的技术对接文档。
苏辰把这套方案的產品化文档发布在了鸿远官网上，同时通过硬创邦、宇辰网和几个农机行业的垂直媒体做了发布。
反应是冰冷的。
第一周：零諮询。
第二周：一个来自河南的农机厂发来邮件，问了一些技术参数，然后再无下文。
第三周：没有任何新的諮询。
三周过去了，鸿远的飞控sdk没有卖出一套。
行业媒体注意到了这个情况。
一篇宇辰网的评论文章写道：“鸿远的飞控平台化战略看起来很美，但现实是——在大疆已经以二万五的价格牢牢占据植保市场的情况下，谁会冒险用一家没有任何植保客户基础的小公司的飞控方案？”
微博上也有人在討论：
“鸿远这个思路太理想主义了。一家没卖出过一台植保机的公司，想当全行业的飞控供应商？“
“大疆降价之后，植保无人机市场已经没有小公司的空间了。鸿远与其折腾植保，不如专心做好消费级。“
“飞控平台化听起来很酷，但谁会来买单呢？“
苏辰看到这些评论的时候，表情並没有太大波动。
他知道这样的场面会发生。
新东西出来的时候，没有人相信是正常的。这不是第一次了——f2工作版刚上市的时候也没人信。是地推团队一台一台卖出去的。
植保飞控也会是一样的逻辑——需要第一个样板客户、第一台卖出去的机器、第一份实际作业数据。
而这个样板客户——就是湘田。
湘田的hy-ag整机正在进行最后的小批量试產。预计二月底能出第一批商业產品。
只要湘田的植保机卖出第一批——让农户用了、觉得好用了、口碑传开了——那些观望的农机厂就会明白一件事：
不需要自己研发飞控，不需要和大疆正面对抗，只需要买一套鸿远的飞控方案，装在自己的机器上，就能立刻进入植保无人机市场。
这个窗口一旦打开，后面会像水一样涌进来。
苏辰很確定这一点。
因为前世的无人机行业就是这样发展的——开源飞控方案px4和apm成就了数百家无人机公司，而大疆的封闭生態虽然利润更高，但在中低端市场始终留有大量缝隙。
现在没人买单，不代表永远没人买单。
只是时机还没到。
苏辰关上了电脑上的评论页面，打开了虚擬拆解实验室。
mavic pro的技术拆解已经完成了百分之九十。剩下的十个百分点是关於视觉避障算法的部分——这是大疆在消费级產品上的核心竞爭力之一。
苏辰不准备模仿这个方向。f3的定位是“工作用无人机“，不是“个人娱乐无人机“。他需要的是大疆在可靠性和恶劣环境適应性上的技术思路，而不是视觉避障。
他开始在拆解结果的基础上，为f3的飞控架构写第一版设计文档。
核心方向：在恶劣环境下的飞行稳定性——大风、高温、低温、沙尘、电磁干扰。
这是mavic pro完全不在意的赛道。
但对县城小商户来说，这比摺叠和避障重要一万倍。
苏辰在文档的第一页写下了一行字：
《hy-f3 消费级无人机飞控架构设计（初稿）》
定位：为作业而生的飞行工具。
核心词：耐用。
窗外是一月末深圳的夜色，远处的灯光在雾气中模糊成一团。
植保飞控sdk三周无人响应。大疆降价压境。行业质疑大於认可。
但苏辰没有动摇。
因为他知道——所有新东西刚出来的时候都是这样的。f2刚上市也一样——是地推团队一台一台卖出去的。
飞控sdk也会是一样。
只需要第一个样板。
而湘田的第一批商业產品，即將在下个月交付。
苏辰关上了评论页面，全神贯注地投入了f3的设计工作。
外界的声音可以等。
產品不能等。